Wie erziele ich höhere Gagen?

1. Honorarverhandlungen und die Psyche des Veranstalters

 

Honorarverhandlungen sind wie Gehaltsverhandlungen mit dem Arbeitgeber. Wir versuchen, ein für beide Seiten vernünftiges Ergebnis zu verhandeln. Ja, für beide Seiten. Denn nur, wenn der Veranstalter sich auch mit dem Preis wohlfühlt, wenn das Risiko für ihn kalkulierbar ist, wird er sich richtig ins Zeug für euch legen!

 

Versetzt euch dafür auch einmal in die Psyche des Veranstalters! Was sucht er? Er möchte ein tolles Konzert, einen unkomplizierten Künstler und eine möglichst volle Hütte. Denn auch ein VA steht unter Zwängen in Zeiten schrumpfender Budgets und Zuschauerzahlen. Und er hat auch Ausgaben: Personal, Strom, GEMA, KSK, Übernachtungen, Werbung ...

Honorarverhandlungen sind also eine Mischung aus Rhetorik, Psychologie und Mathematik.

 

1.1 Mathematik

Rechnet euch als erstes aus, was ihr als Honorar für ein Konzert braucht. Was möchtet ihr gerne als reine Gage für den Abend mit nach Hause nehmen? Was soll also nach Abzug aller Ausgaben in eurer Tasche bleiben? Beachtet dafür:

– Wie groß ist der Zeitaufwand?

– Ist der Gig gleich um die Ecke oder müsst ihr einen halben Tag reisen und kommt morgen erst zurück?

– Welche weiteren Ausgaben kommen noch dazu? Fahrtkosten, MwSt., Team?

 

Rechnet alle zusätzlichen Ausgaben zusammen und schlagt noch einen bestimmten Betrag X als mögliche Verhandlungsmasse dazu. Dann habt ihr die Grundlage für eure Honorarverhandlung geschaffen.

 

1.2 Rhetorik

Bereitet das Telefonat mit dem Veranstalter gut vor!

– Erklärt ihm das Besondere an euerm Projekt, warum es Publikum ziehen wird.

– Welche Referenzen habt ihr? Wo habt ihr (möglichst vor grösserem Publikum) bereits gespielt?

– Wie könnt ihr den VA in der Werbung unterstützen? Welche Plakate stellt ihr ihm und wie werbewirksam ist eure Werbung? Gibt es Flyer?

– Welche Möglichkeiten habt ihr mittels Facebook oder Newsletter?

 

Erfragt vom VA mit wieviel Publikum er rechnet! Wie hoch seine Eintrittspreise sind.

Gestaltet eure Gagen dementsprechend flexibel: Bei einem kleineren Veranstalter, in dessen Club nur 80 Leute reinpassen, ist die Gage naturgemäß geringer als in der Stadthalle, wo außerdem 35,- € Eintritt normal sind. Passt eure Gagen dann spontan den gerade erfragten Gegebenheiten an!

Falls der VA sofort auf eure Forderung eingeht, seid ihr wahrscheinlich gerade zu preiswert gewesen. Versucht dann, Optionen zusätzlich auszuhandeln wie z.B. Fahrt- oder Plakatgeld.

 

Alle dieses Punkte zeigen dem Veranstalter, dass ihr professionell arbeitet, ihr euch Gedanken macht, den Auftritt gemeinsam professionell vorzubereiten und werden sich auf eure auszuhandelnde Gage auswirken.

 

1.3 Der künstlerische Aspekt

Das höchste Honorar erhält man natürlich da, wo Eintritt genommen wird, also für Konzerte.

Versucht, so schnell wie möglich künstlerisch da hinzukommen. Weg von Kneipen- oder Clubgigs, wo am Ende der Hut rumgeht oder ihr 70 % der Ticketverkäufe bekommt, hin zu professionellen Festgagen, die auch den Veranstalter fordern! Und wo auch ordentliche, marktübliche Eintrittspreise genommen werden.

 

 

2. Wichtige Grundregeln der Honorar-Verhandlungen

 

2.1 Je weniger Gage umso weniger Werbung

Bei einem schlechten Prozentedeal weiß der VA, dass sein Risiko auch mit wenig Publikum überschaubar ist. Er wird die Werbeaktionen für eure Veranstaltung überschaubar halten. Wenn er allerdings eine Festgage + Nebenkosten einspielen muss, weiß er, dass er mindestens so und so viel Zuhörer benötigt und wird dement- sprechend die Werbemaßnahmen erhöhen.

UNSER TIPP: Mit Festgage garantiert mehr Publikum!

 

2.2 Bei zu hoher Gage keine Wiedereinladung

Wenn ihr allerdings zu hoch gepokert habt, zu wenig Publikum gekommen ist und der VA viel Geld draufgelegt hat, wird er euch auch nicht mehr einladen. Das Ziel sollte immer sein, dass beide Seiten zufrieden sind. Achtet daher immer auf die Ausgewogenheit eurer Gage zum Risiko des Veranstalters!

UNSER TIPP: Setzt auf langfristige Kontakte zu Veranstaltern! So spielt ihr regelmäßig in derselben Location, könnt ein Stammpublikum aufbauen und steigert auf längere Sicht so eure Gagen.

 

2.3 Ausgaben beachten

Beachtet, dass ihr als Honorar nicht nur das  berechnet, was ihr gern als Gage für den Abend hättet, sondern beachtet auch eure Ausgaben und Abzüge wie z.B. MwSt. oder Fahrtkosten.

UNSER TIPP: Versucht, die Übernachtung auf den VA umzulegen oder sie zumindest von ihm orga- nisieren zu lassen, denn er hat garantiert die besseren Konditionen oder Deals mit den Hotels vor Ort. Und auch die GEMA ist immer Veranstaltersache, denn er hat garantiert  Pauschalen ausgehandelt

 

Zusammengefasst könnte man sagen:

 

1. Setz auf langfristige Kontakte zu Veranstaltern, um einen Fankreis aufzubauen!

2. Plane ein gutes Routing deiner Konzerte! Mit weniger Ausgaben für Benzin, Auto-Verschleiß und Hotels

    erhöhst du ebenfalls deine Einnahmen!

3. Seid euch bewusst, dass ihr bei jeder Gage um euren Marktwert verhandelt. Versucht, Stück für Stück –

    durch künstlerische und marketingtechnische Entwicklung – diesen Wert zu steigern.

 

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